饲料经销商转变经营思路应对整体行业低迷

    在饲料行业行情低迷时，饲料经销商的日子是最不好过的。饲料经销商一方面要从饲料厂进货，要选择客户把饲料卖出去，还要承担起帮客户卖鱼、看鱼病等等事务，“两个肩膀，压力都担不过来”。但穷则思变，遇到困难时，饲料经销商只要敢于创新、敢于谋求，也一定有办法克服难关，找到一条适合自己的发展之路。下面就是两个典型案例：

    顺德均安镇一饲料经销商，年销草鱼饲料5000多吨，自有鱼塘60多亩。饲料赊出去后，收购养殖户的统鲩，放在塘里，养到7-8斤规格，过年期间销售。据了解，该经销商的养殖密度一般在2000-3000斤/亩，高峰期可达6000多斤/亩。经销商自己掌握渠道，除了常规流通以外，还供港出口，或是吊水之后销售。

　　三水乐平镇一饲料经销商，把自己的100多个客户，一连减掉了70多个，只剩下30多个。通过改变养殖方法、提升技术水平、改变传统卖鱼方式，重新形成了牢固的客户群，其中7-8户成为最核心客户。在几年的不断学习中，客户的养殖水平持续提升，经过短期的饲料销量下降后，养殖面积和收入都有了回升。经销商在其中筛选出优质客户，和他们共同成长，做大做强。

    在这两个典型案例中，经销商所关注的焦点已经发生转变，即从以往的“销量”变为现在的“客户”，通过有意识地突破自身原有的经营体系或模式，努力整合内部外部资源，营造了新的价值增长点，实现了良性生存。

    调查发现，类似的例子还有不少，有的经销商通过和水产流通企业合作，获得了大批量销售的稳定渠道，还有的经销商已发展成为公司化运营，和当地水产协会合作，品牌营造和成鱼销售同时进行，例如中山东升镇的脆肉鲩，当地规模最大的几个饲料经销商，都兼有大鱼中的身份。

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